Използване на професионални термини

Безспорно, нито един продавач не може да се смята за професионалист в своята област, ако не е напълно запознат със стоката си. В същото време съществуват мениджъри, които са убедени, че трябва само да произнесат няколко „умни" фрази и клиентът ще разбере, че трябва да купува само оттук и само от такъв ненадминат специалист.

„Нашият продукт е много качествен, защото съдържа глицерин-кокоат, амидопропилбетаин, мастни киселини от кокосово масло, ароматизатор, формалдехид. Купувайте, няма да съжелявате". Разбрахте ли за какво става дума? Става дума за пяна за вана.

Има случаи, когато продавачът просто не трябва забелязва, че затрупва купувача с неразбираеми за него термини, без да му дава възможност да разбере смисъла на съобщението. Някои клиенти се опитват да се правят, че разбират всичко, от страх да не изглеждат некомпетентни. Други просто не обръщат внимание на тази информация. И в единия, и в другия случай се губи контактът с купувача. Нивото на използване на професионални термини трябва да отговаря на нивото на компетентност на купувача в дадената област.

Ако водите преговори с професионалист в областта на производството на козметични средства, е просто необходимо да използвате езика на „формалдехидите и натриевия хлорид". Ако общувате с купувач, който не е много наясно с вашата стока, по-добре се ограничете до 2-3 специализирани термини в продължение на целия разговор. Трябва да спазвате златната среда. От една страна, употребата на професионални наименования повишава статуса на продавача, дава му възможност да играе ролята на експерт, придава на умоизключенията му повече тежест и значимост. От друга страна, прекаленото използване на непознати думи може да доведе до нарушаване на контакта с клиента. Затова, ако видите, че клиентът не разбира много добре за какво става дума, веднага пояснете с нормални думи значението на трудната дума.

Това, че вие като продавач разбирате терминологията касаеща продукта, който продавате, не означава, че всеки клиент, който проявява интерес към дадената стока ще разбере абсолютно всички термини.

Пример за продажба на смартфон. Вие може и да разбирате дали 4-ядрения процесор е по-бърз от 2-ядрения, 16 GB hard ли е по-добре от 4GB и т.н., то клиента иска да си купи телефон, който е бърз, с издръжлива батерия, много памет за музика и клипчета.